Müşterileri ikna etme yolları, pazarlama süreci aşamalarının satış ile sonuçlanmasına etki eden en önemli unsurlardan birisidir. Piyasada aynı veya benzer ürünü veya hizmeti satan çok sayıda satıcı bulunmasına karşın, ikna yöntemleri müşterinin tercihinin bizden yana olmasını sağlar.
Özellik ve Fayda Arasındaki Farkı Bilin
Müşterileri ikna etme yolları tekniklerinden önce ön plana çıkarılması gereken ürün özelliğinden çok ürünün müşteriye sağlayacağı faydadır. Ürünün sahip olduğu özellikler, yapabilecekleri önemlidir fakat müşteri için asıl önemli olan ürünün sahip olduğu özelliklerin kendisine ne fayda sağlayacağıdır. Bu nedenle müşteriye ürünün özelliklerini anlatmak yerine özelliklerin müşteriye sağladığı fayda ön plana çıkarılmalıdır. Örnek olarak ürün “8 gb ram’e sahiptir.” ifadesi kullanmak yerine, “Ürün 8 gb rame sahip olması nedeniyle ekran geçişlerinde bekleme yaşamazsınız.” ifadesini kullanabilirsiniz.
Ürün Faydalarını Anlatırken Sade Bir Dil Kullanın
Müşterilere ürünün özellikleri anlatılırken sade ve anlaşılır bir dil kullanılmalıdır. İnsanlar kısa hafızalarında sadece bir kaç cümlenin yorumlamasını yürütebilirler. Bu nedenle müşterilere ürünün tüm faydalarını arka arkaya sıralamak yerine, ön plana çıkan iki veya üç özelliği üzerinde durulmalıdır. Bu faydalar hakkında müşteriler ile yapılan fikir alış verişleri sonrası diğer faydaları müşteriye anlatılabilir.
Ayrıca Bayilik – Franchise Veren Firmalar hakkında bilgi almak için tıklayınız.
Somut Veriler Kullanın
Müşteriler kendilerine anlatılan faydaların net bir şekilde kendilerine sunulmasını isterler. Yoruma bırakılabilecek ifadeler, olasılık ifadeleri ürün satışı ikna süreçleri için uygun ifadeler değildir. Ürün faydalarını müşterilere sunarken net ifadeler kullanın. Örnek olarak ürün çok kısa sürede şarj olmaktadır yerine, ürün 1 saatte tam olarak şarj olmaktadır ifadesi doğru kullanımdır.
Sosyal Kanıtlardan Yararlanın
İnsanlar, başkaları tarafından deneyimlenen ürün ve hizmetleri kullanmaya daha çok yatkındırlar. Çevresindeki insanların davranışlarını taklit etme eğilimindedirler. Komedi dizilerinde arka plandan duyulan kahkaha efektleri bu tekniğin bir parçasıdır. Beğendikleri ürünün başkaları tarafından da satın alınmış olduğunu bilen müşteriler daha yüksek satın alma eğilimindedirler. Çok Satılan Ürünler gibi alanlar müşterilerin tercihlerini daha kolay etkileyebilmektedir.
Zor Ulaşma Tekniğinden Yararlanın
İnsanlar ulaşılması zor şeylere daha fazla sahip olma isteği içindedirler. Stoktaki Son Ürün kelimesi müşterilere ulaşmak üzere oldukları fırsatın kaçmak üzere olduğu hissini yaratmaktadır. Bu his sayesinde müşterilerin anlık olarak satın alma istek ve motivasyonları artmaktadır. Son ürün, müşterilerde ürün faydasının olduğundan fazla olarak algılanmasını sağlayarak ürün tercihlerine olumlu olarak etki eder.
Sattığınız Ürün Konusunda Uzman Olun
Müşterilere ürün pazarlaması yaparken, müşteriler tarafından satıcılara ürün ile ilgili bir çok soru sorarlar. Sattığımız ürünün özellik ve faydaları konusunda uzman olmalıyız. Bu sayede müşteri sorularına net ve doğru cevaplar verebiliriz. Müşteriler sordukları soruların cevabını anında ve net olarak almak isterler. Müşteri sorularına net olmayan, dolaylı cevaplar verirsek ürün müşterinin aradığı ürün olsa bile müşteriler vazgeçme eğilimine girerler. Sattığımız ürünler hakkında ne kadar bilgi sahibi olursak, müşteri sorularına o kadar net cevaplar verebiliriz. Buda müşteride satıcının uzman olduğu algısı yaratarak ürünün satışını sağlayan bir etki ortaya çıkmasını sağlar.
